Aucun pré-requis
Nantes, Paris ou en intra sur toute la France
2 jours
Entre 4 et 10
Nous consulter
Quizz
3 semaines
Locaux accessibles aux personnes à mobilité réduite. Pour toute autre situation de handicap, nous contacter pour étudier les éventuelles adaptations possibles.
Sur demande
• Evaluer le potentiel des prospects et/ou des clients.
• Qualifier un fichier prospects et/ou clients.
• Identifier les informations utiles au développement des contacts.
• Organiser les démarches.
-Travail des participants sur les études de cas (Ateliers de réflexion).
-Interaction entre les participants pour tester leur compréhension.
-Illustrations à partir d’exemples, de cas concrets de succès comme d’échecs.
-Réajustement continu en cours de formation en fonction du niveau constaté de progression.
Distinguer les situations d’achats de votre marché
- Typologie des différentes cibles et facteurs clé de réussites
- Elevage, culture, cueillette, chasse
Récolter l’information pour l’évaluation
- Les éléments stratégiques à connaître sur une l’entreprise
- Le groupe réel d’influence et de décision = le GRID
Evaluer la potentialité des affaires
- La matrice des ventes différenciées (vente conseil, vente solution, vente alternative, vente réactive ou comparative)
Qualifier un fichier
- Le spectre de décision (d’après F. WEBSTER et Y.WIND)
- La matrice de potentialité et de probabilité
Capitaliser l’information et le suivi de l’activité
- La fiche client, le relevé individuel d’activité, le portefeuille d’affaires, le rapport d’activité, le suivi d’actions mensuelles
Déterminer les objectifs et mesurer les résultats
- L'analyse régulière des résultats obtenus
-Les différents types d’objectifs et les notions de "bons" objectifs
-L'utilisation efficace de toutes les sources d’informations
-Les ratios d’activités
-Les questionnaires de satisfaction
V1 en date de 2018