Le plan d'action commercial
Un plan d’action commercial efficace est essentiel pour optimiser son portefeuille clients, structurer ses démarches et atteindre ses objectifs de vente. Cette formation vous guide pas à pas pour évaluer le potentiel de votre marché, qualifier vos prospects et organiser un suivi rigoureux afin d’améliorer votre performance commerciale.
Les objectifs de la formation
- Évaluer le potentiel des prospects et/ou des clients.
- Qualifier un fichier prospects et/ou clients.
- Identifier les informations utiles au développement des contacts.
- Organiser les démarches.
Durée
2 jours
Lieu
Chez le client ou dans nos locaux à Nantes.
Prérequis
Pas de pré-requis.
Délai d’accès et modalités
3 semaines.
Inscription via l’entreprise ou sur notre site.
Date
Sur demande.
Tarif
Sur demande.
Le contenu de la formation plan d'action commercial
Pour garantir une formation à forte valeur ajoutée, l’animation du séminaire s’appuie sur :
- Travail des participants sur les études de cas (Ateliers de réflexion).
- Interaction entre les participants pour tester leur compréhension.
- Illustrations à partir d’exemples, de cas concrets de succès comme d’échecs.
- Réajustement continu en cours de formation en fonction du niveau constaté de progression.
Programme
Distinguer les situations d’achats de votre marché
- Typologie des différentes cibles et des facteurs clé de réussites
- Élevage, culture, cueillette, chasse
Récolter l’information pour l’évaluation
- Les éléments stratégiques à connaître sur l’entreprise
- Le groupe réel d’influence et de décision = le GRID
Évaluer la potentialité des affaires
- La matrice des ventes différenciées (vente conseil, vente solution, vente alternative, vente réactive ou comparative)
Qualifier un fichier
- Le spectre de décision (d’après F. WEBSTER et Y.WIND)
- La matrice de potentialité et de probabilité
Capitaliser l’information et le suivi de l’activité
- La fiche client, le relevé individuel d’activité, le portefeuille d’affaires, le rapport d’activité, le suivi d’actions mensuelles
Déterminer les objectifs et mesurer les résultats
- L'analyse régulière des résultats obtenus
- Les différents types d’objectifs et les notions de "bons" objectifs
- L'utilisation efficace de toutes les sources d’informations
- Les ratios d’activités
- Les questionnaires de satisfaction
Nombre de participants
Entre 4 et 10 participants.
Modalités d’évaluation
Quizz.
Public visé
Salariés, entrepreneurs, membres d’association ou fonctionnaires.
Méthodes mobilisées
Expérimentation des techniques, cas concrets, illustrations et exemples, expérimentation des problématiques avec parfois résolution de cas ad hoc, outils applicables sur le terrain.
Accessibilité
Locaux accessibles aux personnes à mobilité réduite.
Pour toute autre situation de handicap, nous contacter pour étudier les éventuelles adaptations possibles.
Structurez votre stratégie commerciale pour maximiser vos résultats
Grâce à des cas concrets, des ateliers pratiques et des outils d’analyse, vous apprendrez à identifier les opportunités, capitaliser sur les bonnes informations et mettre en place un suivi efficace pour piloter et ajuster votre plan d’action commercial en toute autonomie.