Au-delà de l'approche commerciale classique, appréhender les marchés à l'international demande une sensibilité accrue et une prise en compte des particularités culturelles.
Notre accompagnement s'appuie sur un référentiel culturel qui distingue 11 dimensions à prendre en compte lors d'une démarche commerciale à l'export et sur une base de données de 70 pays qui nous permet une approche à la fois générale mais aussi spécifique et pertinente avec les pays/prospects cibles. La comparaison des cartographies culturelles des pays impliqués dans la relation permet de dégager rapidement les dimensions culturelles divergentes et d'en prendre conscience afin de les aborder de façon pertinente.
L'objectif est de mettre en exergue les modes de fonctionnement selon la culture des interlocuteurs, améliorer la communication interculturelle et anticiper les zones d'achoppement afin de prévenir les incompréhensions réciproques issues de nos modes de perception respectifs.
La formation suit le processus commercial depuis la prospection commerciale export jusqu'à la phase de signature d'un contrat. Elle a pour objectif d'augmenter la maturité culturelle des responsables commerciaux, ingénieurs d'affaires ou responsables de zone export qui collaborent avec des partenaires à la sensibilité distincte. Elle doit déboucher à la fois sur une meilleure compréhension de son propre mode de fonctionnement et sur celle de son interlocuteur, afin de gagner en fluidité et en performance dans l'action commerciale.